10 estrategias de conversión de leads para agencias de reclutamiento
Entérate de las mejores estrategias de conversión de clientes potenciales para agencias de reclutamiento
¿Existe en el mercado laboral actual la necesidad de aplicar estrategias de conversión de leads para agencias de reclutamiento? Desde luego que sí. Al igual que cualquier esfuerzo de ventas B2B, convertir los clientes potenciales de una agencia en transacciones, ha sido tradicionalmente un proceso muy desafiante. La investigación realizada por ImplicitMind mostró que de media en todos los sectores, se tarda algo menos de tres meses en convertir solo el 13 % de los clientes potenciales en oportunidades. Después de otros 18 días, solo el seis por ciento de esas oportunidades se convierten en acuerdos. Esa es una tasa de conversión del 0,78 por ciento que responde un poco la pregunta inicial.
Afortunadamente, gracias a los avances tecnológicos de los últimos años, los equipos de ventas ahora tienen acceso a herramientas altamente sofisticadas. Estas brindan información precisa sobre las necesidades de los leads y facilitan una mejor gestión de las relaciones con los clientes. Sin embargo, la efectividad de estas herramientas depende de la capacidad de tu equipo de ventas. Y depende porque deben usarlas con el fin de mejorar tus estrategias de conversión de leads para agencias de reclutamiento.
“Si su personal de ventas carece de capacitación, conocimiento de la industria o experiencia, tendrá un impacto negativo en sus esfuerzos de ventas”.
¿Qué causa las bajas tasas de conversión de leads para agencias de reclutamiento?
Para aumentar las conversiones de clientes potenciales a ventas, es importante comprender qué causa las bajas tasas de conversión de leads para agencias de reclutamiento. Todo comienza con la calidad de sus clientes potenciales. Sin información suficiente sobre las necesidades de contratación y personal de la empresa que se está prospectando o el nombre de la persona de contacto de esta, su equipo de ventas anda ciego. Cuando este envía un correo o mensaje sin esta información, genera desconfianza entre los receptores del mensaje. Esto pone en duda si tu agencia podrá satisfacer las necesidades de contratación de la empresa.
En este sentido, si tu personal de ventas carece de capacitación, conocimiento de la industria o experiencia, afectará negativamente sus esfuerzos de ventas. Bien sea, desde generar presión a través de un guión de ventas hasta no prestar atención a las señales de los prospectos. O, por ejemplo, simplemente no comprenden cuáles son sus necesidades de talento, lo que podría frustrar a los prospectos más interesados.
Por otro lado, uno de los factores importantes es la falta de implementación de un sistema eficaz de gestión de relaciones con los clientes o CRM. Sin una forma de realizar un seguimiento del desarrollo de clientes potenciales, incluso el mejor equipo de ventas no podrá invertir constantemente en los leads más prometedores. Por último, si no recopila, analiza e interpreta datos sobre su embudo de ventas y clientes, no obtendrá los conocimientos que necesita para mejorar constantemente sus técnicas de ventas.
Optimiza tus estrategias de conversión de leads en el sector de reclutamiento
Para obtener el mejor retorno de la inversión en sus esfuerzos de ventas, debes optimizar tus estrategias de conversión de clientes potenciales. La idea es centrarte en las siguientes tres áreas: usar los datos de manera efectiva, crear un equipo de ventas ganador y fomentar las relaciones con los clientes. Esto es lo que debes tener en cuenta para cada área:
Usar los datos de manera efectiva
En la primera área cuyo fin es optimizar la conversión de leads para agencias de reclutamiento, tendrías las siguientes estrategias:
Obtén clientes potenciales de calidad
Necesitas saber tanto como sea posible sobre tus leads antes de acercarte a ellos. ¿Utilizan servicios de dotación de personal y contratación u otras empresas de mano de obra, o lo han hecho en el pasado? ¿Qué tipos de talento necesitan y por cuánto tiempo? ¿Cuál es su gasto anual típico en talento eventual? ¿Quiénes son los profesionales encargados de adquirir talento?
Por supuesto, este tipo de información puede ser difícil de encontrar. Es por eso que usar una plataforma como Agency Leads es una inversión que vale la pena. Agency Leads agrega ofertas de trabajo de toda la web y las envía a su escritorio, junto con la mayor cantidad de información posible sobre los clientes potenciales. Esto le ahorra una cantidad considerable de tiempo y esfuerzo y te proporciona datos adecuados para determinar si vale la pena acercarse a un cliente potencial.
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Aprovecha el análisis de datos a tu favor
Los sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) de calidad, brindan capacidades de análisis que puedes usar en cada paso del proceso de ventas. Con esto puedes eliminar conjeturas y tomar decisiones informadas. Por ejemplo, si has encontrado un buen prospecto, debes usar datos de empresas similares en la misma industria como guía para acercarse a ese lead específico. Podrías mirar cosas como puntos débiles generales, precios óptimos, tipos de garantías requeridas e incluso métodos de contacto preferidos.
Si bien tu primer contacto con el prospecto suele ser general, hay que comprender el panorama competitivo de la empresa. También las necesidades de talento más comunes de la industria y los problemas financieros en juego. Esto te ayudará a establecer una buena relación, lo que a su vez aumenta las posibilidades de una conversación de seguimiento. También puedes usar estos datos para perfeccionar tus estrategias de ventas para industrias específicas, tamaños de empresas e incluso clientes individuales.
Utilice datos para mostrar cómo su agencia ofrece resultados
Aprovecha tus datos patentados para crear estudios de casos. Por ejemplo: documentos técnicos, piezas de posición, presentaciones, infografías y otros activos que brindan a los prospectos una prueba objetiva de la calidad de tus servicios.
Crear un equipo de ventas ganador
Sin un equipo de ventas ganador, todos los esfuerzos e inversiones podrían ser improductivos y se reflejarían en el rendimiento, los retornos financieros y la salud general de la compañía. Aquí te dejamos las siguientes estrategias para mejorar la conversión de leads para agencias de reclutamiento:
Capacita a tu personal con técnicas de ventas efectivas
En la industria actual de reclutamiento y dotación de personal, tu personal de ventas necesita saber qué funciona y qué no cuando se trata de la conversión de clientes potenciales. Si usas la plataforma Agency Leads, por ejemplo, puedes utilizar su sección de capacitación para ayudar a educar a tu equipo sobre cómo encontrar prospectos de calidad y las mejores formas de aprovechar los datos para afinar tus argumentos de venta. Proporciona capacitación de primer nivel y verás retornos de primer nivel.
Haga que su equipo esté bien informado
Los mejores vendedores saben todo acerca de sus productos; así es como pueden abordar tan bien las necesidades de los prospectos. Enséñales sobre la industria de la dotación de personal y la contratación en general para que tengan un marco de referencia y asegúrate de que tengan una comprensión sólida de sus servicios. Hablarán con gerentes de contratación, profesionales de recursos humanos y personal de adquisiciones. Cada uno tendrá sus propios puntos débiles específicos que sus soluciones de talento pueden resolver, por lo que su gente necesita saber cómo transmitirlos de manera efectiva.
Proporcione un buen guión
Un buen guión puede ser muy útil para asegurarse de que tu gente cubra todos los puntos correctos. Sin embargo, debes ser lo suficientemente flexible para evitar que suene como un guion. A las personas les gusta que las traten bien, y si tienen la impresión de que están teniendo una conversación real en lugar de un argumento de venta de memoria, es más probable que obtenga buenos resultados.
Cuidar las relaciones con los clientes
Las buenas relaciones con los clientes aseguran sin duda que la conversión de leads para agencias de reclutamiento sea efectiva a corto, mediano y largo plazo. Para ello puedes tomar en cuenta las siguientes estrategias:
Promueve una cultura empresarial que valore las relaciones con los clientes
En teoría, cada cliente potencial podría convertirse en un cliente que vale una cantidad significativa de ingresos. Cuando todos en tu empresa entienden el verdadero valor de las relaciones con los clientes, brilla en cada interacción con clientes potenciales, prospectos y clientes.
Aprovecha tu sistema de CRM
Haz una lista de todas las interacciones con cada cliente potencial, junto con notas sobre las necesidades de talento de la empresa, la persona de contacto, seguimiento, fechas actualizadas, listas de tareas pendientes y cualquier otra cosa necesaria para crear una vista de 360° de la cuenta. Esto asegura que todos en la cuenta siempre tengan acceso a información actualizada y puedan abordar cualquier pregunta o inquietud del cliente potencial.
Asigna un punto de contacto para cada cliente potencial
Esto garantiza la continuidad en la comunicación y genera confianza. Si tu representante necesita transferir una cuenta, infórmele al prospecto y preséntelo a la nueva persona de contacto. La cortesía común sigue siendo muy útil cuando se trata de mantener relaciones.
Adopta un enfoque centrado en el cliente para proporcionar propuestas personalizadas
Una de las principales razones por las que las empresas deciden no contratar agencias es porque las soluciones propuestas no se adaptan adecuadamente a sus necesidades. Si combinas los datos de la plataforma Agency Leads con la información que brindan sus prospectos, puedes armar propuestas personalizadas basadas en los puntos débiles y presupuestos únicos de esas empresas. Debes dispuesto a ajustar las propuestas para crear soluciones que convenzan a los prospectos que firman la línea punteada.
Recuerda: La mejor manera de hacer crecer tu negocio es estimular que los clientes actuales regresen por más. Al utilizar estas estrategias de conversión de leads para agencias de reclutamiento y con ello optimizar tu proceso de ventas, no solo obtendrás nuevos clientes; también establecerás relaciones comerciales sólidas y continuas que pueden ser fuentes importantes de ingresos para tu empresa en los años venideros.
