Proceso de ventas exitoso: aprende a crearlo paso a paso

Un proceso de ventas es el conjunto de acciones que realizas para convertir a un prospecto en un cliente. Es una forma de organizar y optimizar tu estrategia comercial, desde la captación hasta el cierre de la venta. Si quieres aprender a crear un proceso de ventas exitoso, este artículo es para ti. Aquí te explicaremos qué es un proceso de ventas, por qué es importante para tu negocio, y cómo diseñar uno que se adapte a tus objetivos y a tu público objetivo. También te daremos algunos consejos y herramientas para implementar y mejorar tu proceso de ventas.

¿Tiene tu empresa de personal un proceso de ventas exitoso?

Si la respuesta es no, es el momento de comenzar a desarrollar uno. Según una investigación realizada por la American Staffing Association, hay aproximadamente 20.000 agencias de contratación de personal en los EE. UU. Esto sin contar las de América Latina. Esto es mucha competencia. Sin un proceso de ventas bien diseñado, fácilmente podrías terminar siendo el finalista en lugar del ganador que deseas ser. Para crear un proceso de ventas exitoso, puedes tomar en cuenta los siguientes pasos:

Define tu propuesta de venta única (PVU): en el núcleo de todo proceso de ventas exitoso hay una PUV bien articulada. Debes definirtu compromiso con el cliente, tanto en términos de servicios como de valor.

Crear perfiles de clientes

Según los servicios de personal y las habilidades que proporciones, es posible que tengas más de un tipo de cliente . Desarrolla perfiles para cada tipo, por ejemplo, pequeñas empresas que con frecuencia necesitan talento de TI. Otro ejemplo: empresas que están en el mercado que necesitan programas MSP u organizaciones que buscan RPO.

Entrena a tu equipo de ventas

Tu personal de ventas debe conocer tu PVU y cómo comunicarlo al mercado objetivo . Necesitan conocer la terminología de la industria. Y también deben saber por qué tu agencia es mejor que la competencia y cómo otras empresas se han beneficiado de tus servicios.

Elabora un buen guión

Independientemente de cuán talentoso y bien capacitado sea tu equipo de ventas, es recomendable proporcionarles siempre un guion. El proceso de venta de servicios de personal implica más de una interacción con un cliente potencial. El guión debe constar de varias secciones. Cada una de estas secciones debe adaptarse a cada paso del proceso:

Primera sección

La primera sección debe proporcionar una breve introducción sobre tu agencia y su PVU. También debes hacer referencia a las ofertas de trabajo recientes de la empresa y concluir programando una reunión virtual para repasar las necesidades y los puntos débiles de la empresa.

Segunda sección

La siguiente sección del guión debe cubrir esa reunión, por lo que querrá incluir preguntas de descubrimiento para obtener más información relevante. Debes preguntar cuáles son sus experiencias previas, si han trabajado con agencias de personal, soluciones y más.

Tercera sección

Hacer un seguimiento de su investigación e incluir dos versiones. La primera versión debe adaptarse a un cliente potencial que pueda beneficiarse de sus servicios y describir cómo presentar la propuesta durante la llamada. La segunda versión debe adaptarse a una empresa que no se beneficiará de sus servicios o que no generará valor para su empresa. Debe agradecer de manera concisa pero educada al representante del cliente por su tiempo y concluir la conversación.

Cuarta sección

La cuarta sección debe cubrir el cierre. Una vez que el prospecto ha tenido tiempo de discutir la propuesta internamente y hacer preguntas, es hora de cerrar el trato. Esta debería ser una pregunta directa.

Aprovecha tu CRM

Las ventas no se tratan solo de resolver el problema de un cliente a un precio asequible. También se trata de relaciones y servicio al cliente. Un buen sistema de CRM te permite realizar un seguimiento de todas las comunicaciones e interacciones con tus clientes. Un proceso de ventas exitoso proporciona datos valiosos para tu equipo de ventas con este sistema. Sobre todo para saber dónde se encuentra el cliente en el embudo de ventas y cuáles son los puntos débiles específicos del mismo.

Obtén clientes potenciales de calidad

Cuando tienes buenos clientes potenciales, un proceso de ventas exitoso se vuelve más rápido y eficaz. Una de las mejores maneras de obtener clientes potenciales de calidad para los servicios de personal es utilizar Agency Leads. Esta es una nueva plataforma de software que agrega continuamente ofertas de trabajo para una variedad de puestos y tipos de trabajo eventual de todo Internet.

Agency Leads te las envía según los criterios que tus selecciones previamente. Cada cliente potencial contiene datos sobre la empresa en sí, los tipos de talento que estás buscando y si ha utilizado los servicios de personal en el pasado. También incluye información de contacto actualizada para la persona de contacto en la empresa. Le ahorra tiempo y esfuerzo a tu equipo de ventas y brinda oportunidades de venta de calidad de manera continua.

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Conecta

Con el guión en su lugar, tu equipo de ventas puede hacer el primer contacto con los clientes potenciales. La personalización produce mejores resultados que el contacto que no se dirige específicamente a la persona adecuada. Por ello, es recomendable utilizar Agency Leads para asegurarse de que te estás acercando a la persona adecuada. Puede ser útil indicar a su equipo de ventas que revise los perfiles de LinkedIn de los contactos para obtener información útil para las conversaciones iniciales.

Investigación y desarrollo de propuestas

Si el cliente potencial está interesado en tus servicios, tu equipo necesita más información para determinar si será una relación mutuamente beneficiosa. Se debe concertar una segunda llamada o reunión para conocer de primera mano cuáles son sus necesidades de talento. Además, tu equipo debe recopilar la mayor cantidad de información posible para determinar si es un prospecto viable y si existe la posibilidad de aumentar las ventas.

Una vez más, Agency Leads puede proporcionar un mundo de información sobre las necesidades de talento anteriores y los compromisos precedentes. Si la empresa es un prospecto viable, desarrolla una propuesta personalizada que detalle cómo creará valor para la empresa. Incluye estudios de casos breves con estadísticas y otros datos que demuestren tus capacidades. También utiliza los datos de Agency Leads para mejorar lo que se ofreció al cliente potencial en el pasado.

Presenta la propuesta

Siempre presenta formalmente la propuesta en otra reunión de Zoom para aclarar información, responder preguntas y abordar cualquier inquietud. Resume los beneficios para el cliente y enfatiza las historias de éxito anteriores.

Cierra el trato

Si el cliente potencial está interesado y no tiene más preguntas, es hora de cerrar el trato. Asegúrarte de que el contrato esté listo para firmar y pregúntale al representante por el negocio de la empresa.

Incorporación

Con el contrato firmado, tu equipo de ventas debe seguir atento. El cliente debe ser presentado al administrador de cuentas y al equipo apropiados, así como la incorporación adecuada para garantizar que la relación comercial sea fluida y que tu cumplas tu promesa.

Solicita comentarios

Siempre haz un seguimiento de los prospectos, incluso si no se hizo la venta. Pregunta qué les gustó y qué no les gustó, qué se podría haber hecho mejor y otras preguntas que podrían ayudarte a mejorar tu proceso de ventas.

Vender servicios de personal es un esfuerzo desafiante que requiere tiempo, paciencia y habilidad. Sin embargo, con las herramientas correctas, los datos correctos y un proceso de ventas exitoso, puede mejorar en gran medida sus tasas de conversión y hacer crecer tu negocio.