¿Cómo crear argumentos de venta que aumenten tus conversiones?

Las ventas en la industria de dotación de personal y reclutamiento de EEUU, podrían sumar más de $218,800 USD millones en 2023. Sin embargo, con 20,000 empresas de dotación de personal en el país, la competencia sigue siendo fuerte. Es por eso que es esencial que las agencias sepan cómo crear argumentos de venta que aumenten las conversiones. En especial, donde las tendencias nuevas están presentando desafíos y oportunidades para las empresas de selección de personal.

Situación actual de los departamentos de ventas

En la actualidad, muchos trabajadores tecnológicos altamente calificados prefieren trabajar en proyectos que contratos de tiempo completo. Sin embargo, muchos usuarios no son conscientes de esto y no saben cómo atraerlos. Además, el auge de las plataformas de talentos digitales en línea está creando una nueva forma de competencia para las agencias. Y con el rápido ritmo de la irrupción tecnológica, muchas empresas no saben qué tipo de talento tecnológico atenderán a corto plazo. Las agencias de reclutamiento ahora tienen más probabilidad de establecer relaciones sólidas con clientes a largo plazo.

Desafortunadamente, la falta de buenos leads y datos dificulta crear argumentos de venta personalizados que agreguen valor. Los métodos actuales para recopilar información incluyen llamadas en frío y recopilación manual de anuncios de trabajo de Internet. Esto suele ser ineficiente porque consume mucho tiempo. Sin embargo, Agency Leads utiliza tecnología avanzada para proporcionar prospectos actuales y datos sobre empresas que buscan talento tecnológico.

También proporciona información sobre las agencias que los empleados han contratado previamente. Esto, a su vez, permite a los departamentos de ventas crear argumentos de venta personalizados que aborden de manera efectiva los puntos débiles de los contratadores. Además, brinda información clara sobre cómo sus agencias pueden ofrecer valor adicional.

Algunas preguntas razonables

En 2020, la industria de dotación de personal y contratación de EE. UU. 140 mil millones de dólares en ventas, según la Asociación Estadounidense de Dotación de Personal.

Teniendo en cuenta que hay aproximadamente 20.000 empresas de dotación de personal y contratación en el país, y que las empresas más grandes están en ventaja, es claro que existe una cantidad significativa de competencia por cada venta. Además, en esta época de disrupción digital, es más importante que nunca que las empresas de contratación de TI tengan ventas sólidas y clientes habituales.

Claramente, las agencias de dotación de personal tecnológico necesitan profesionales de ventas capacitados que pueden convencer a los prospectos del valor para cerrar acuerdos. Entonces, ¿por qué hoy es crucial tener un argumento de venta efectivo? ¿Qué falta en el enfoque de ventas actual de las agencias de personal? ¿Cómo pueden utilizar los avances tecnológicos para crear argumentos de venta de efectivo que generen más negocios?

Crear argumentos de venta efectivos es más crucial que nunca

El mundo del trabajo continúa en agitación, y esto afecta el papel de las agencias de empleo de varias maneras. Veamos:

Talento tecnológico vs trabajo a tiempo completo

El hecho de que más del 30 % de la fuerza laboral de EE.UU consiste en trabajadores temporales, muestra que la economía de servicios e independientes está firmemente asentada en el panorama laboral. Muchos trabajadores altamente calificados, especialmente aquellos con habilidades tecnológicas, prefieren el trabajo por encargo a los contratos de tiempo completo. Como resultado, las empresas de personal tienen que educar a sus clientes sobre las preferencias de los trabajadores y crear ofertas que sean atractivas para el talento tecnológico y de TI en demanda.

Diferenciarse de las plataformas de talentos digitales en línea como agencia de contratación

La cantidad de plataformas de talentos digitales en línea está creciendo. Muchas atienden las necesidades de talento de nicho tales como desarrolladores, especialistas en ciberseguridad y talentos de UI/UX. Dado que los empleadores pueden contactar al talento directamente a través de estas plataformas, parecen ser opciones atractivas para los empleadores que buscan reducir los costos de contratación. Para las agencias de contratación, esto es una nueva forma de competencia. Puedes vencer esta competencia, demostrando a loss clientes cómo tus servicios agregan valor que estas plataformas no pueden proporcionar.

Prepararse para el futuro en la era de la automatización y la innovación

Debido al rápido ritmo del avance tecnológico, las empresas no pueden predecir qué tipo de talento necesitarán en el futuro. La investigación realizada por McKinsey Global Institute descubrió que es probable que la automatización solo elimine el cinco por ciento de todos los trabajos. Sin embargo, tendrá un impacto significativo en el 60 por ciento de los trabajos. ¿La razón? Simple: se prevé que todo esto automatice aproximadamente un tercio de las tareas que ahora realizan los humanos en esos roles.

Como resultado, esos trabajos se transformarán y los trabajadores deberán aprender a trabajar con este nuevo tipo de tecnología. Además, a medida que avanza la transformación digital y la innovación se convierte en un diferenciador clave, las empresas necesitarán talento tecnológico con habilidades avanzadas. Esto incluye habilidades de las que aún no somos conscientes, y necesitarán empresas de personal que puedan proporcionarles ese talento.

Por supuesto, los profesionales de personal informados son conscientes de estos desafíos y ya están encontrando formas de superarlos. Los empleadores, sin embargo, no están en el negocio de la dotación de personal. Si bien probablemente estén conscientes de estas tendencias de la fuerza laboral, la mayoría no sabe cómo responder a ellas adecuadamente.

Lógicamente, cuando una agencia de empleo les brinda una solución efectiva, es muy probable que quieran forjar una asociación sólida y continúa con esa agencia, especialmente a la luz de una mayor disrupción tecnológica. En resumen: es probable que las agencias de empleo que construyan relaciones sólidas con los empleadores ahora mantengan esas relaciones a largo plazo.

¿Qué falta en el enfoque de ventas actual de las empresas de personal de TI?

Las llamadas en frío han sido tradicionalmente una parte integral de las operaciones comerciales de las empresas de personal. Sin embargo, incluso para los profesionales de ventas en la industria de reclutamiento, es una tarea frustrante con un ROI bajo.

Te rechazan por dos razones: propuestas no basadas en las necesidades específicas de sus empresas y soluciones que no ofrecen valor adicional. Estas dos razones están entrelazadas. Y lo están porque la falta de información sobre las necesidades de un prospecto hace que sea imposible crear una propuesta a la medida.

Por tal motivo, es responsabilidad del equipo de ventas determinar si un prospecto necesita servicios de reclutamiento. Una vez hecho esto, hay que adecuarlos con los puntos débiles de la empresa. En otras palabras, los dos factores principales que impactan el éxito para crear argumentos de ventas son:

1. La calidad de los clientes potenciales.
2. La precisión de la información que se tiene de las necesidades de ese propecto.

Sin embargo, la realidad es que la mayoría de los profesionales de recursos humanos están demasiado ocupados. Es dificil que pasen de cinco a diez minutos al teléfono con un vendedor. El método alternativo para obtener esta información es buscar ofertas de trabajo en LinkedIn y otros sitios de trabajo. En última instancia, es un esfuerzo que requiere mucho tiempo, carece de eficiencia y tiene mucho margen de error. Y dado que las agencias no saben qué ofrece su competencia, sigue siendo un gran desafío saber cómo crear el argumentos de venta perfectos.

Las nuevas tecnologías basadas en información y datos críticos

Los avances tecnológicos como big data, análisis y computación en la nube están impulsando el desarrollo de nuevas herramientas. Nuevas herramientas para la industria de reclutamiento y selección de personal. Una de estas herramientas es Agency Leads, una aplicación que proporciona pistas en tiempo real sobre qué empresas están contratando talento tecnológico. Pero también permite saber quién es la persona clave para cada empresa y con qué agencias de personal han trabajado las empresas en el pasado. Esto proporciona a los equipos de ventas:

Clientes potenciales viables
En general, se necesita un promedio de 7,5 horas de llamadas en frío para obtener un solo cliente potencial. Pero un cliente potencial no garantiza una venta. Con Agency Leads, los equipos de ventas tienen información actualizada sobre qué empresas están en el mercado. También tienen los datos de contacto de las personas apropiadas en esas empresas. Básicamente, esto elimina la necesidad de llamadas en frío.

Datos procesables
Los vendedores ya no necesitan esperar para hablar con un cliente potencial y determinar las necesidades de la empresa. Con esta nueva tecnología, todos los datos pertinentes se envían al computador o al móvil del usuario. Esto permite que los equipos de ventas evalúen si pueden satisfacer las necesidades de talento del cliente potencial. También pueden ofrecer agencias que algunas empresas no están en la capacidad de contratar. Se ofrecen mejores precios, entrega más rápida de talento, acceso a un nicho de talento u otro diferenciador clave.

Con estas capacidades, las empresas de dotación de personal de TI pueden optimizar sus procesos de ventas. Los equipos de ventas pueden ser más rápidos y eficientes, y mejor adaptados para satisfacer las necesidades de sus leads.

CONCLUSIÓN

Mediante el uso de nuevas tecnologías, las empresas de dotación de personal pueden crear argumentos de ventas ganadores. Pero hay que adoptar un enfoque receptivo a las necesidades de los empleadores. Con acceso a cantidades de información sin precedentes, pueden crear argumentos de venta personalizados para aumentar las conversiones. Todo esto se combina para crear procesos de ventas más ágiles y efectivos. Con Agency Leads, las entregas son más rápidas y tendrás clientes más satisfechos y mejores resultados.